Агентство недвижимости в Краснодаре

Рынок недвижимости сегодня

Российский рынок недвижимости находится на этапе глобальной перестройки


Даже самые молодые, казалось бы, коллективы в компаниях девелоперов чаще всего уже прошли огонь, воду и медные трубы в дочерних компаниях. Таких застройщиков много и в самом Краснодаре, и по ЮФО, и по всей стране. Самые старательные и активные девелоперы выбились в лидеры российского рынка. Как раз с такими застройщиками и работает наше агентство недвижимости. Представители компаний поделились с нами, как они прошли суровое первое полугодие 2022 года и ответили на другие  интересные вопросы.

Стиль развития старый и новый

Многие дочерние компании имели агрессивный стиль ведения бизнеса и продаж, в частности. После переформирования часть коллектива сохраняется, а вот ниша зачастую меняется, как и стиль продвижения в мире девелопмента. Почему компании выбирают другие ниши и другой стиль ведения бизнеса? Мы собрали ответы разных компаний и оформили их согласно правилам нашей редакции, чтобы вам легче было знакомиться с материалом.

Представители девелоперов отмечали, что агрессивный маркетинг работал очень хорошо в продажах стандартного, недорогого жилья, на чём дочерние компании и специализировались. Броские слоганы и эффектные иллюстрации прекрасно работали на выбранную аудиторию. До сих пор отдельные компании выбирают именно такой подход к работе. Но часть компаний понимает, что работать по-старому нельзя, и перешла на новый уровень. Девелоперы стараются создавать проекты классом выше, с авторской архитектурой и узнаваемым стилем, привлечением дизайнеров и использованием более дорогих материалов. Это качественно другая недвижимость, иной продукт, в продаже которого необходим точечный и изящный подход, как и методы продвижения.

Первое полугодие текущего года было сложным для каждого участника строительного мира. По финансовым показателям превалирующее число застройщиков откатилось назад за этот период. Нельзя отрицать, что строительная сфера крайне иррациональна. Цикл реализации объектов – это несколько лет, и зачастую промахи и успехи проектов в настоящем моменте обретают почву ещё в прошлом. Но многие застройщики, так или иначе, справились с непростой ситуацией: многие запланированные объекты были введены в эксплуатацию. Да, продажи многих застройщиков упали существенно, но, тем не менее, девелоперы выдерживали сроки, подготавливали площадки под новые проекты. Но эксперты отмечают, что это всё – результат предыдущей работы нескольких лет, и ратовать только на первое полугодие 2022 года было бы несправедливостью.

Ключевое качество

Этот непростой период застройщикам помогает пережить обычная гибкость. Гибкость во всём: в принятии обстоятельств, решений, адаптивность и так далее. Из-за стремительно меняющихся внешних факторов от застройщиков требуется вариативность и высокая адаптивность к новым условиям. Быстрая перестройка цепи поставок стройматериалов, разработка новой системы схем рассрочки, субсидированных программ совместно с банками-партнёрами и так далее. Гибкость – это ключевое качество для успешной работы в трудные времена.

А вот быстрые изменения в самих проектах невозможны и к хорошему финалу не ведут. При оперативном и резком изменении конъюнктуры рынка нельзя перерисовать одномоментно квартирографию проекта, к примеру. По этой причине необходимо преждевременно готовить варианты планировок. У некоторых компаний число вариантов на один проект достигает 40.

Планировки и квартирография

Вкус покупателей стал значительно изощрённее, и на меньший выбор достаточно сложно ловить покупателей. Людям нравится, когда свой привычный сценарий дня и быта можно спроецировать на планировочное решение потенциального жилья. Сценарии количественно растут, а значит, и планировок должно быть больше. К примеру, после карантинного режима 2020 года необходимо иметь рабочий закуток даже в однокомнатной квартире, а также балкон или лоджию для «прогулок» на свежем воздухе, как в период пандемии. Или, к примеру, варианты выхода на лоджию из кухни или комнаты должны быть всегда, а лучше – сразу их обоих помещений.

Не стоит думать, что застройщики преувеличивают разность во взглядах своих потенциальных клиентов. Если вам кажется, что каждому человеку необходимо плюс-минус одно и то же – место для сна, купания, еды и отдыха, – то вы ошибаетесь.

Приведём примеры, чтобы было яснее. Предположим, вы работаете менеджером в отделе продаж застройщика и продаёте однокомнатную квартиру. Такой лот может рассматривать мать-одиночка, молодая семейная пара без детей с удалённой работой или пожилой человек. Всё перечисленное – разные жизненные сценарии. Вероятно, в первом случае ребёнку необходимо будет спальное место и место для игр, а молодые люди будут рассматривать жильё, где можно разместить два рабочих места и зону для дружеских вечеринок. Пожилой же человек будет нуждаться в просторной лоджии, где можно весной расположить рассаду перед дачным сезоном.

Тем самым то, что подойдёт под один сценарий, можно стать бесполезным для другого. Соответственно, и планировочных решений для, казалось бы, простых однокомнатных квартир должно быть много. В противном случае покупатель будет дальше искать подходящий ему вариант квартиры, но уже в других проектах и у других девелоперов. В строительной сфере сегодня высокая конкуренция, которая позволяет выбирать из нескольких жилых комплексов в плюс-минус одинаковой ценовой категории покупки.

За тот бюджет, в который сейчас обходится покупка недвижимости в Краснодаре, а тем более – в столице и Петербурге, несправедливо обделять покупателя в выборе. Но стоит отметить, что разработка и строительство, и даже ценообразование такого большого количества вариантов ставит непростые задачи перед застройщиком.

В вопросе стоимости необходим уже упомянутый гибкий подход. Важно грамотно оценить площадь в квартирах с разной планировкой. Часть планировочных решений суперуниверсальные, и, как следствие, являются крайне востребованными на любой стадии реализации. Другая часть ликвидна куда меньше, а третий формат планировок приходится на редкого покупателя. По этой причине застройщики вводят сложные градации по стоимости объектов. Целью такого чёткого разделения – это равномерность продаж.

Планирование продаж

В любом деле есть необходимость в планировании, которое основано на опыте и понимании рынка. Помимо этого, роль играет чёткое следование определённой стратегии. К примеру, объекты с минимальной площадью – квартиры-студии и однокомнатные лоты – пользуются наибольшей популярность в самом начале продаж. На этом этапе застройщику важно не реализовать весь объём лотов, чтобы в будущем не проседать в продажах и обладать возможностью предложить своим клиентам всю линейку лотов – апартаментов или квартир – на каждой стадии реализации проекта. Крупные площади, наоборот, лучше продаются по мере возведения объекта, а, значит, не имеет смысла выставлять их на продажу в большом объёме на старте.

Безусловно, девелоперы не держат лоты в запасе долго, а приобретение жилья – это дело не одного дня и ничего горящего в нём нет. У застройщиков есть другой риск: при стабильно хорошем покупательском спросе и росте стоимости реализовать все имеющиеся лоты слишком быстро. Этот факт означает потерю потенциальной выручки, не всей, конечно, но доброй её части. И плюс ко всему, можно остаться с грузом в виде менее ликвидных лотов.

Для понимания скажем, что менее ликвидные совсем не значит неудачные. Количество людей, которые могут заинтересоваться такими квартирами, не так велико. К примеру, многим в сфере продаж известно, что большие метражи – плюс-минус 200 квадратных метров – продаются куда медленне, чем популярные у превалирующего числа покупателей квартиры-студии и лоты в 50-70 «квадратов». Но и эти лоты нужны в квартирографии жилых комплексов «бизнес» и «премиум» классов. Но продаются просторные квартиры дольше остальных и зачастую на более поздних стадиях строительства.

Обычная быстрая реализация девелоперам невыгодна. Скорость отнюдь не самое важное. Когда строительство велось на средства приобретателей жилья, важно было продавать быстро. А сегодня, когда проекты финансируются посредством эскроу-счетов, девелопер зависит от динамики продаж куда в меньшей степени. Первостепенную роль играет выполнение плана продаж и снабжение эскроу-счетов. Помимо самого застройщика ускоренные продажи невыгодны и банку-партнёру – немаловажно, чтобы план реализации объектов выполнялся.

Скидки от застройщика

В современных реалиях ожидать крупных дисконтов со стороны застройщика не следует. И скажем больше, что подобные скидки могут символизировать проблемы у девелопера. Застройщики сегодня крайне редко играют в дисконт и предлагают приобретателю иные выгодные предложения, например, субсидированную ипотеку, рассрочку или программу trade-in.

Но каждый проект требует своего сценария, и не все методы применимы ко всем объектам. Так, например, проекты класса «комфорт» имеют долю ипотечных продаж в 80% от всего объёма, тогда как в комплексах «премиум» класса таких сделок только 30% от всей массы продаж. И каждый сценарий действий и предложений требует проверки у аудитории на актуальность и эффективность. Необходимо проводить регулярный мониторинг.

Тяжёлое полугодие

Вернёмся к теме первого полугодия 2022 года и импортозамещению. От разрыва налаженных логистических цепочек и отсутствия материалов пострадали многие застройщики. Самые предусмотрительные закупили материалы сразу и отправили их на свои склады в России гораздо раньше до начала операции на Украине. Это позволило спокойно и в нужном темпе осуществлять работу на стройках объектов «бизнес» класса и выше.

Где позволяла стадия строительства, там осуществлялись рокировки с поставщиками и отталкивались уже не только из марки материалов, но и опирались на период доставки, чтобы не проседать в динамике строительства.

А сегодня, благодаря послаблениям, замены возможны даже после утверждения проектной декларации. Чтобы осуществить адекватную замену, нет необходимости в пересмотре и новом утверждении проекта. Это объективно, потому как рынок недвижимости сегодня находится на этапе изменений и трансформации.

И речь не идёт о снижении качества строительства и снижению потребительских качеств новых домов. Застройщики преимущественно выбирают среди аналогов, которые 100% равны по качеству оригинальным материалам. Но разный уровень проектов требует особенностей внешней составляющей. Если в «эконом» и «комфорт» классах застройщики добиваются снижения стоимости, то в классах выше – уже стараются произвести впечатление на рынок и его участников. Задача девелопера при формировании проекта – это вывести грамотное соотношение типа жилья с его местоположением, себестоимостью, наполнением и ценой реализации.

И стоимость продажи, и себестоимость проекта – оба ценника крайне подскочили за 2020-2021 года, а сильнее всего этот динамичный рост ощущается именно сейчас. В 2022 году покупательский спрос перестал расти так рьяно, как в прошлые два года.

Субсидии от застройщика

Когда ключевая ставка Центробанка резко выросла, многие застройщики нашли выход в субсидировании ипотечных ставок для своих покупателей. На сегодняшний день ипотека – самый популярный метод приобретения жилья, и задача девелоперов – сделать этот метод предельно доступным.

На сегодня это крайне востребованный инструмент, но, вместе с тем, многие покупатели приобретают квартиру таким образом, даже не понимая, как он работает. Объясним, что чаще всего разница закладывается в стоимость лота, как и коммуникации, земля, бетон и прочие моменты. Прибыль застройщика – это доля от стоимости квартиры.

Вопрос цены

Но рост цены жилья в последние два года никак не связан конкретно с прибылью застройщика. Квадратный метр растёт в цене из-за аналогичного роста стоимости строительных материалов, расходов на рабочую силу, из-за удорожания логистики и других факторов.

Прибыль же – это наценка к себестоимости строительства, начиная от стоимости земли, на которой готовится проект, до исполнения всех социальных нормативов по школам, садам, паркингу и благоустройству территории, затрат на рекламу и менеджмент, банковские кредиты и так далее. На степень наценки оказывает влияние уровень покупательского спроса на российском рынке недвижимости, оценка рисков, связанных с осуществлением конкретного проекта и планов застройщика на развитие новых, и, безусловно, конкуренция.

Собственно, в пределах этой части цены застройщик и может принять решение о её уменьшении или увеличении. Если покупательский спрос находится на высоком уровне и увеличивается, смысла уменьшать собственную прибыль у девелопера нет. Дополнительно вырученные деньги, как правильно, будут направлены на развитие новых проектов. Если ситуация на рынке недвижимости не особо благоприятная и необходимо смотивировать продажи жилья, тут возникает выбор: делать это за счёт дисконта либо предложить другие, интересные и популярные у клиентов методы. Например, то же субсидирование ипотечной ставки. И действительно, подобное финансирование покупки застройщик осуществляет за счёт надбавки в цене лота, реже – из собственных средств. Если считать потенциальную прибыль его собственными средствами.

Хотелось бы знать точно, за чей счёт банкет, но сегодня мы наблюдаем на рынке разные вариации субсидированной ипотеки. Многое зависит от конъюнктуры рынка, финансовой модели проекта и других факторов, которое огромное множество. Если покупательский спрос оставляет желать лучшего, то увеличивать цены не имеет смысла – это не привлечёт ещё больше покупателей в офис продаж. Повторим, что иногда застройщики действительно субсидируют ставку из своей прибыли. А с другого боку, все затраты по созданию и продаже каждого продукта на любом рынке и всегда ложатся на плечи покупателей. Этот момент применим ко всем сферам и на любом рынке. Вы приобретаете хлеб по стоимости, которая включает все затраты на его производство, расходы и прибыль и завода, и производителя упаковки, и маркетолога, который продал вам его и так далее.

Но может ли покупатель всё-таки рассчитывать на реальные скидки при покупке первичного жилья? Может, но так же, как и на протяжении последних пятнадцати лет, это, скорее всего, будут разовые акции на выборочные объекты на маленький промежуток времени. При этом это могут быть не самые популярные лоты, возможно, секция в корпусе, с которой открывается не самый презентабельный вид.

Современные покупатели

Современное поколение покупателей отличается от своих родителей другими требованиями к приобретениям. Даже по форме общения с продавцом: нынешние покупатели чаще отдают предпочтение письменному формату общения, нежели звонкам. Люди желают большее количество дел решать удалённо и регулировать множество задач, но никак не в формате очной встречи.

А что касается запросов на качество жилья, которое они покупают, то и здесь есть свои изменения. Застройщикам необходимо приспосабливать жильё для нынешней аудитории под их стандарты качества, под их требования. Подключать не просто высокоскоростной интернет, но интегрировать многие элементы умного дома, к примеру, опознающий тебя по лицу домофон. Умные системы оберегают безопасность дома и контролируют доступ. Обязательно устанавливаются датчики дыма, протечки и другие элементы, а общение с управляющей организацией проходит в приложении на телефоне. Но и это уже не даёт wow-эффекта. Все эти введения признаются нормой и обычным требованием рынка недвижимости. Даже для жилья класса «стандарт».

Прогноз на осень

Что же до прогнозов на осень текущего года, которую все так ждали, то у застройщиков достаточно оптимистичное видение. Они надеются на благополучный исход дел. Даже на рынок вторичного жилья посматривают с интересом. А ведь именно он пострадал больше всех в мае 2022 года. На сегодняшний день ситуация выправляется. Это заметно по тому, как возобновились сделки по traid-in. Многие застройщики уже задумываются над этим предложением и внедрением его в свою область.